Fair-Handeln - Verhandlungstraining
Lerninhalte:

• Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
- Welche Kommunikationssituationen kennen wir und wie unterscheiden sie sich?
- Welche Charakteristika gibt es?
- Wie funktioniert Kommunikation?
- Zuhören – der Grundstein guter Kommunikation
- Mit Fragetechniken die richtigen Informationen filtern
- Eingefahrene Denkmuster verlassen – selbst wahrnehmen und flexibel denken
• Entwickeln von Verhandlungsstrategien, insbesondere das Harvard Konzept
• Kommunikation mit gleichwertigen Verhandlungspartnern
• Verhandeln mit Mitarbeitern
• Verhandeln mit Kunden und Lieferanten
• Persönlichen Verhandlungsstil erarbeiten und pflegen
• Lernformen: Gruppentraining, Einzelarbeit, Impulsreferate, Verhandlungsübungen


Analyse:

• Vorurteile in der eigenen Wahrnehmung feststellen
• Analyse der eigenen Stärken und Schwächen
• Persönliche Verhandlungspotenziale erkennen
• Sich in Verhandlungssituationen „erleben“
• Blockaden erkennen und abbauen


Praxisübungen:

• Checklisten zu Vorbereitung und Verhandlungsführung
• Tulip Air – ein komplexes Verhandlungsszenario
• 6-Schritte-Struktur für erfolgreiche Verhandlungen
• Gruppenorientiertes Lernen zum Gewinner-Gewinner-Prinzip
• Praxisübungen mit persönlichen Verhandlungssituationen
• Was tun wenn…? Tipps und Tricks für den gewieften Verhandler

Ziele:

• Persönliche und strategische Vorbereitung als entscheidende Einflussfaktoren für den Verhandlungsprozess erfahren und für sich nutzbar machen

• Rhetorische Fähigkeiten zur Verhandlungsführung optimieren und sich mit verfeinerten Verhandlungstechniken vertraut machen

• Durch gezielte Hinweise und individuelles Videofeedback das persönliche Auftreten und seine Verhandlungsstrategie weiterentwickeln

Ein Beispiel:

Der Ablauf im Einzelnen:

1. Tag

• Begrüßung, Präliminarien, Organisatorisches
• Das Dilemma mit dem „Drama-Dreieck“
• Erörterung: zu welcher „Rolle“ neige ich in Verhandlungspositionen
• Die „do’s“ : Klarheit in der persönlichen Verhandlungsposition
• Reflexion: Das 9-Punkte-Problem (Den eigenen Horizont erweitern)
• Unfaire Argumente und Killerphrasen vermeiden und entlarven
• Grundlagenübung zu Grundfertigkeiten der Kommunikation
- präzise Aussagen formulieren
- genaues „Hinhören“, um das Wichtigste zu erfassen
- aufmerksame Beobachtung, um angepasst reagieren zu können
• Welche Fehler sind beim Sprechen oder Zuhören in Verhandlungssituationen zu vermeiden
• Untrennbar: Sach- und Beziehungsebene erfolgreich für den Verhandlungserfolg verknüpfen lernen
• Merkmale von schwierigen bzw. erfolgreichen Verhandlungssituationen
• Der Blickwinkel entscheidet: Persönliche Fokuslenkung als Erfolgsgarant
• „Schwierig“ ist nicht schwierig – nur anders
• Sich positive Erfahrungen zur Verfügung stellen – „ankern“
• Persönliche Praxisaufgaben reflektieren
• Praxisfälle in teilautonomen Gruppen bearbeiten
• Auswertung Praxisfälle mit Trainer- und (Video-) Feedback

2. Tag

• „Morning-Power-Fragen“
• Persönliche Inventur als Projektleiter und Verhandlungspartner
• Meine Einordnung im Spannungsfeld zwischen Menschen und Dingen sowie intro- und extravertiert
• Wie „erkenne“ ich meinen Verhandlungspartner und seinen Verhandlungsstil?
• Option: Fortführung/2. Durchgang Übungen mit Praxisfällen vom Vortag
• Lernpartnerschaft: Austausch über persönliche Stärken und Potenziale im Dialog
• Komplexe Verhandlungssimulation „Tulip Air“ Vorbereitung, Verhandlungsführung und mehrstufige Auswertung
• Zwischendurch: thematische Informationsergänzung
• Zu guter Letzt: Vertrag mit mir Selbst / was ich mir für zukünftige Verhandlungssituationen vornehme


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Quelle: Rechtsanwalt Metzler